Satış Döngüsü Nedir?

“Satış döngüsü nedir?” sorusu için verilecek ilk cevap, satış prosedürlerinin birbirini izlemesiyle devam eden karmaşık bir süreç olacaktır. Bu süreç her yeni satışta kendini tekrar eder. Satış, bir ürün ya da hizmetin sağlayıcıları ve üreticileri tarafından belirli bir ücret karşılığında kullanıcılarına verilmesi anlamına gelmektedir. Satış işleminde satıcı, kendine has birtakım prosedürler yürüterek işlemini sonlandırır. Döngüsel bir işlem olan satış, her ürün ve hizmette kendini yineler.

Satış döngüsünün belirli aşamaları vardır. Bu aşamalardan geçen satıcı, alıcıları için, ürününü ya da hizmetini en üst düzeyde pazarlamak için çalışmalar yürütür. Satış döngüsü aşamaları genellikle altı tane süreçten meydana gelir. Bunlar; arama, iletişim süreci, istek ve ihtiyaçların tanımlanması, teklifler sunmak ve değerlendirmek, olası itirazları yönetmek ve satışın sonlanmasıdır.

Ürün ya da hizmetini satışa sunan satıcıların, satış döngüleri oldukça kompleks ve karmaşık olabilmektedir. Bu süreci, satıcılar ve müşteriler için efektif, verimli bir hale getirmek adına iyi bir yönetim deneyimine sahip olmak gerekir. Satış döngüsü yönetimi son derece önemlidir.

Satış döngüsü pek çok kurumun ya da kuruluşun dikkat etmesi ve özenle takip etmesi gereken bir süreçtir. Hem alıcıların hem satıcıların lehine yürütülen döngü, üst düzey bir satış işlemi için gereklidir. İşletmeler, kurum ve kuruluşlar, şirketler ve büyük ya da küçük ölçekli ticarethaneler için satış döngüsüne sahip olmak önemlidir.

Satış Döngüsü Nedir?

“Satış döngüsü nedir?” sorusunun cevabı oldukça basittir. Satış hem kendi içerisinde hem de yeni müşteriler ya da kullanıcılar için devam eden bir süreçtir. Bu süreçte yeni insanlar ve politikalar ile satış döngüsü her satışta farklılık gösterebilmektedir. Bu süreci en iyi şekilde yürütebilmek ve değerlendirebilmek için satış döngüsünün anlamı bilinmelidir.

Satışlar nadiren planlanır ve bir sürece dahil edilir. Buna karşın yenilenen ve her gün gelişen dünyada ortaya yeni bir tabir atılmıştır: Satış döngüsü. Satış döngüsü, sürekli olarak yapılan satışların belirli bir strateji ve politikaya bağlı kalınarak yapılması işlemine verilen isimdir.

Bir satış döngüsü planı ve programıyla sürekli başarı elde edebilirsiniz. Bu döngü size gelecek satışlarınız ya da hizmetleriniz için rehber görevi görecektir. Geçmiş satışlarınızı ve bu satıştan elde ettiğiniz olumlu ya da olumsuz sonuçları görmek sizlere yeni süreci daha iyi değerlendirmenize yardımcı olacaktır.

Son derece disiplinli ve profesyonel olarak çalışma imkânı sunan satış döngüleri satıcılar için bir altyapı hazırlar. Gelecek satışlarda olası olumsuzlukları değerlendirebilme ve kendi lehine çevirebilme adına büyük bir önem arz eder. Satış döngüsü satışta olan ya da satışa çıkarılacak ürünleri belirleme, müşteri potansiyelini anlama ve satış faaliyetlerinizi düzenleme bağlamında bir adım ya da aşamayı ifade eder.

Satış döngüsünün belirli aşamaları vardır. Satış döngüsü aşamaları şu şekilde sıralanabilir:

• Arama
• İletişim süreci
• İstek ve ihtiyaçların tanımlanması
• Teklifler sunmak ve değerlendirmek
• Olası itirazları yönetmek
• Satışın sonlanması

Satış döngüsündeki bu aşamaların her biri bir amaca hizmet etmektedir. Bu hizmet karşılığında ise son derece efektif ve verimli bir satış süreci geçirilmesine olanak sağlamaktadır. İyi bir satış süreci geçirmek isteyen satıcıların bu aşamalara özen göstermesi ve hepsini uygulamaya geçirmesi faydalı olabilir.

Satış Döngüsü Aşamaları

Tüm aşamalarla tamamlanmış bir satış döngüsü; satıcıların, temsilcilerin ve diğer ekip arkadaşlarının en efektif şekilde yol haritası belirlemelerine yardımcı olmaktadır. Ortak bir plan dahilinde gerçekleştirilen bu döngü ekip çalışması için son derece önemlidir.

Her işletmenin, kuruluşun ya da şirketin satış döngüsü birbirinden farklı olabilir. Buna karşın satıcıların genellikle izledikleri ve kullandıkları satış döngüsü aşamaları mevcuttur. Her durumda bu aşamalar en iyi şekilde planlanmalı ve kullanılmalıdır.

“Satış döngüsü nedir?” sorusunun cevabı verildikten sonra döngü aşamalarından söz edilmelidir. Satış döngüsü aşamalarının ilki, arama aşamasıdır. Satıcılar bu aşamada ideal bir müşteri profili (ICP) arar. İletişimde kalacağınız müşterilerin fiziksel özelliklerinden, alışkanlıklarına kadar her türlü kriter göz önünde bulundurulur.

İkinci aşama ise iletişimdir. İletişim sürecinde potansiyel müşterilerinizi bulduktan sonra müşteriler ile iletişime geçebilirsiniz. Müşterilerinize iletişim yollarından ulaşabilir ve daha sonra ise yüz yüze görüşmeyi teklif edebilirsiniz.

İhtiyaçları tanımlama aşamasında yapılması gereken ürünleriniz ya da hizmetlerinizin müşteriniz tarafından uygun olup olmadığını tespit etmektir. Bu aşamada ekibinizin istek ve ihtiyaçları bulmak konusunda doğru sorular ve tekliflere sahip olduğundan emin olmalısınız.

Teklif sunmak oldukça kritik bir aşamadır. Burada belirlediğiniz ihtiyaçlara yönelik çözüm teklifi sunarak müşterinizin beğenisini kazanmaya çalışmalısınız. Bu aşamadan sonra tekliflerinize itirazlar gelebilir. İşte bu bağlamda yeni satış döngüsü aşaması olası itirazları değerlendirmek olacaktır.

İtirazları değerlendirmek ve yönetmek aşamasında herhangi bir konuda gelen itirazı çözümlemek ve dahası bu durumu fırsata çevirmek bağlamında kriz yönetimi uygulaması yapılır. Örneğin, bu itirazlar fiyat ya da zaman planlamasında karşınıza gelebilir.

Satış döngüsünde son aşama ise satışın sonlanmasıdır. Hizmet ya da ürün satışında anlaşmaya varmak ve varsa sözleşmeleri imzalamak bu aşamayı kapsar. Satışı sonlandırma aşaması sizin ve müşteriniz için en verimli şekilde olmalıdır.

Satış Döngüsü Nasıl Yönetilir?

“Satış döngüsü nedir?” sorusu cevaplandırıldıktan sonra bu sürecin en efektif bir şekilde hangi yollarla yönetilebileceği göz önünde tutulmalıdır. Her bir satış sürecinin verimli bir şekilde ilerleme kaydetmesini ve sonlanmasını isteyen satıcıların satış döngülerini dikkatle takip etmeleri gerekir.

Pazarlama sektöründe özellikle satış döngüleri her bir satış için farklılık arz eder. Bu nedenle bu süreçlerin yönetimi her birinde farklı olacaktır. Buna karşın satış döngüsü aşamalarının genel hatları birbiriyle aynı olmaktadır. Bu aşamalara sadık kalarak stratejilerinizin ya da yöntemlerinizin üstüne biraz daha koyarak sürecin en verimli şekilde yönetilmesini sağlayabilirsiniz.

Örneğin, bu bağlamda satış döngülerinizin raporunu tutabilirsiniz. Notlar alarak her bir süreçte başınızdan geçen olumlu ya da olumsuz durumları belirleyerek ve kaydederek diğer süreçlere hazır olmayı başarabilirsiniz.

Buna ek olarak döngülerinizin analizlerini hem sizin hem de ekibinizin yapmış olması adımları iyileştirmek bağlamında işe yarayabilir. Hangi adımların başarılı hangi adımların başarısız olduğunu gözlemlemek döngüyü yönetmenize yardımcı olabilir.

İşletmenizde Neden Satış Döngüsü Olmalıdır?

Satış döngüsü işletmeler için üst düzey önem arz eden bir husustur. Yeni müşteriler edinmek ve var olanlar ile yeni satışlara imza atmak bağlamında bu süreci iyi yönetmek oldukça faydalıdır. Bu döngü içerisindeki aşamalara dikkat ederek gelecek satışlarınızın daha verimli ve efektif bir şekilde gerçekleşmesine imkân verebilirsiniz.

Farklı ve birden çok aşamadan geçen satış döngüsü, hem satıcı hem de alıcı yönünden oldukça faydalı ve avantajlıdır. Satıcıların daha fazla gelir elde etmesine neden olurken alıcıların ise satın aldıkları üründen ya da hizmetten en üst düzeyde yararlanmalarını sağlar.

Sonuç

Özetle satış döngüsü, bir satıcı ile alıcı arasında geçen alışverişin her bir aşamasını kapsayan sürece verilen isimdir. Satış döngülerinin belirli aşamaları vardır. Bu aşamalar; arama, iletişim süreci, istek ve ihtiyaçların tanımlanması, teklifler sunmak ve değerlendirmek, olası itirazları yönetmek ve satışın sonlanmasıdır. Satış döngüleri hem büyük hem de küçük işletmeler için önemlidir. Bu süreçte yapılan potansiyel müşteri keşfi, analiz ve raporlama çalışmaları sayesinde gelecek satışlar için bir referans olmaktadır. Satış döngülerinin hem satıcılar hem de alıcılar için faydalı olmalıdır. Bu yüzden özellikle satıcıların bu süreci iyi yönetmeleri gerekmektedir.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış Döngüsü Aşamaları Nelerdir?

Satış döngülerinin belirli aşamaları vardır. Bu aşamalar; arama, iletişim süreci, istek ve ihtiyaçların tanımlanması, teklifler sunmak ve değerlendirmek, olası itirazları yönetmek ve satışın sonlanmasıdır.

Satış Döngüsünde İletişim Aşaması Nasıl Olmalıdır?

İletişim sürecinde potansiyel müşterilerinizi bulduktan sonra müşteriler ile iletişime geçebilirsiniz.

Satış Döngüsünde Analiz ve Raporlama Neden Önemlidir?

Satış döngüsünde analiz not tutarak yapılabilir. Analiz sayesinde diğer süreçlere hazır olmayı başarabilirsiniz. Satış döngülerinizin analizleri adımları iyileştirmek bağlamında işe yarayabilir. Hangi adımların başarılı hangi adımların başarısız olduğunu gözlemlemek döngüyü yönetmenize yardımcı olabilir.