Satış Hunisi Nedir? Satış Hunisi Nasıl Uygulanır?

Satış hunisi, günümüzde gerçekleştirilen birçok ticari faaliyet için önem taşıyan planlama araçlarından biridir. Büyük oranda e-ticaret, online satış, mobil satış alanlarında kullanılan satış hunisinin ne olduğu yaygın olarak merak edilir. Pazarlama hunisi, müşteri hunisi gibi isimlerle de anılan satış hunisi en temel anlatımı ile müşterinin bir mal, ürün ya da hizmeti satın alma sürecinin planlanmasını sağlayan bir araç olarak düşünülebilir. Satış hunisi 4 farklı aşamadan oluşur ve bazı müşteriler 4. aşamada, huninin en tepesinde kalırken bazıları 1. aşamaya kadar iner ve satın alım gerçekleştirir. Satış hunisi tekniği ile müşterinin satın alım yapmaya karar vermesinden satın almasına kadar gerçekleşen süreç detaylı bir şekilde planlanır. Satış hunisi her ölçekten satış için birçok avantaj sağlar. Günümüzde ticari faaliyetlerin gerçekleştirildiği alanların neredeyse tamamında satış hunisi tekniği kullanılır.

Satış Hunisi Neden Önemlidir?

Satış hunisi tekniği ile satış sürecini planlamak, her satıcı için önem taşır. Satıcı ölçeği farketmeksizin büyüme elde edebilmek, sağlam bir müşteri tabanı oluşturabilmek ve hedef kitleyi genişletebilmek için hassas bir satış hunisi dengesi olmazsa olmazdır. Satış hunisi olmadan, planlamalar yapılmadan gerçekleştirilmeye çalışılan satışlar verimli sonuç vermeyebilir. Planlama olmadan yapılmak istenen satışlar için gerçekleştirilen pazarlama çalışmaları işe yaramayabilir ve bu durumlar satıcının zarar etmesine zemin hazırlayabilir. Satış hunisi ile yapılan planlamaların, ayarlamaların olmamasına rağmen gerçekleştirilen satışlarda da satıcının sâdık, sağlam ve garantör bir müşteri kitlesi oluşturması neredeyse imkansızdır.

Satış Hunisi Nasıl Uygulanır?

Satış hunisinin nasıl uygulanacağı satıcıların cevap almak istediği sorulardan biridir. Satış hunisi 4 farklı aşamada gerçekleştirilir. Her bir aşamanın gereklilikleri değişiklik gösterebilir. Aynı zamanda satışı yapılmak istenen mal, hizmet ya da ürüne göre de satış hunisi aşamalarında değişikliklere gidilebilir. Satıcılar ölçekleri fark etmeksizin kendi çaplarında satış hunisi aşamalarını detaylı inceleyebilir ve süreci planlayabilir. Satış hunisi aşamalarının müşteri ve hedef kitle üzerinde yarattığı etki incelenmelidir. Alıcı kesimin tepkileri, istekleri, şikayetleri raporlanarak satış hunisinde iyileştirmelere gidilmelidir. Satış hunisinin her bir aşaması sürecin olumlu sonuçlanması ve satıcının verim elde edebilmesi için kritik önem taşır. Satış hunisi aşamaları aynı zamanda satıcının genel performansını iyileştirmek, hataları gidermek ve verim elde edebilmek için gerekli olan unsurları ortaya çıkarabilir. e-ticaret satışlarında, mobil satışlarda uygulanan satış hunisi şu aşamalar üzerinden gerçekleşir:

Bilinirlik

Satış hunisinin ilk aşaması olan bilinirlik; aynı zamanda marka bilinirliği, algı oluşturmak, farkındalık yaratmak olarak da bilinir. Satış hunisinin bu ilk aşamasında markanın, şirketin ya da satıcının müşteri kitlesi üzerinde bilinirlik elde etmesi hedeflenir. Satıcının bu aşamadaki en büyük amacı müşterilerin kendisinden, ürün, mal ya da hizmetlerinden haberdar olmasını sağlamaktır. Satıcı satışlarını alternatiflerine göre daha uygun fiyatlara yapabilir. Aynı zamanda satışını gerçekleştirdiği mal, hizmet ya da ürün fiyat performans açısından, kalite açısından daha iyi olabilir. Fakat başarılı satışlar için bilinirlik olmazsa olmazdır. e-ticaret ve mobil satışlarda rekabet yoğun olduğundan satıcıların satış hunisinin ilk aşamasına önem vermesi, bilinirlik elde etmek için işe yarar ve etkili yöntemler seçmesi gerekir. Bilinirlik aşaması aynı zamanda satıcının daha geniş bir satış stratejisi üretmesi, satışı yapılacak olan mal, ürün ya da hizmeti belirlemesi açısından da faydalı olabilir. Zira bilinirlik aşamasının büyük bir bölümü de müşteri hedef kitlesini tanımak, ihtiyaçları, istek ve şikayetleri baz almaktır. Aynı zamanda rakip ve alternatifleri analiz ederek daha güçlü bir çıkış yapmak için iyileştirmeler yapmaktır. Bilinirlik aşamasında müşteri hedef kitlesinin tamamı ele alınmalı ve buna göre çalışmalar yürütülmelidir. e-ticaret ve mobil satışlarda satış hunisinin ilk aşamasında bilinirlik artırmak için şu yöntemler kullanılabilir:

• Sosyal medya reklamları
• Güçlü, arama motorlarında üst sıralarda yer alan bir web sitesi

İlgi Çekmek

Marka, satıcı ya da şirket bilinirliği kesin bir şekilde oluşturulduktan sonra satış hunisinin ikinci aşaması olan ilgi çekme gelir. Bu aşamada satıcı artık müşteri nezdinde bilinen, ihtiyaçları, istekleri giderebilecek ürünler, mallar ya da hizmetler satan bir figür halini alır. 2. aşamada satıcının amacı müşterilerin ilgisini çekmek ve alternatiflerine, rakiplerine nazaran kendisini seçmelerini sağlamaktır. Satış hunisinin her bir aşaması farklı zorluklar içerir. 1. aşama 2. aşamaya göre daha kolaydır, dolayısıyla hunide 1. aşamayı geçmeyi başaran birçok satıcı bulunur. Bu nedenle satıcıların 2. aşamada belirledikleri müşteri hedef kitlesinin ilgisini çekebilmek için birçok farklı yönteme başvurması gerekebilir. Zira e-ticaret ve mobil satışlar saniyeler içerisinde gerçekleşir. Satıcıların bu hengame ve rekabet arasında ilgi çekmek ve müşterileri 3. aşamaya yönlendirmek için yaptığı çalışmaların büyük bir bölümü işe yaramayabilir. Satıcılar bu aşamada müşterilerin isteklerini analiz etme fırsatı bulabilir. Çünkü bu aşamada bulunan müşteriler satın alım yapmaya oldukça yakındır.

İstek

Satıcılar bilinirlik yaratıp müşterilerin ilgisini çektikten sonra sıradaki satış hunisi aşaması istek uyandırmaktır. Bu aşama, karar verme süreci olarak da tanımlanabilir. Müşteri artık satın alım yapacağı satıcıyı bilir, ürün ya da hizmetin ne olduğunu bilir ve satın alım yapmaya hiç olmadığı kadar yakındır. Satıcılar için satış hunisindeki en zor aşama 3. aşamadır. Satıcılar bu aşamada müşterilerin ürün, mal ya da hizmete neden ihtiyaç duyduklarını, neden alternatiflerinden daha iyi olduğunu düşündürmelidir. Tutarlı ve açıklayıcı bir tanıtım, satışı yapılan mal, hizmet ya da ürünün özellikleri, müşteri yorumları ve referanslar bu aşamanın kolayca geçilmesini mümkün kılabilir. Müşterinin satın alma isteğini artırmak için son dakika indirimler, sepette indirimler, kişiye özel, sınırlı süreli indirim kodları işe yarayabilir. Aynı zamanda ikinci, üçüncü ve devamındaki satışlarda gerçekleşecek indirimler, bonuslar da yardımcı olabilir.

Aksiyon

Satış hunisinin en son aşaması olan aksiyon, müşterinin nihayet satın alım yaptığı aşamadır. Bu aşamaya kadar gelebilen satıcılar potansiyel müşterileri, gerçek müşterilere dönüştürmeyi başarmıştır. Bu durum birçok satıcı için huninin son aşaması olması nedeniyle sürecin tamamlanması gibi görünse de söz konusu müşteri, henüz tek seferlik bir alıcıdır. Satıcıların sağlıklı bir ticari ilişki ve faaliyet geliştirebilmesi için ihtiyaç duyduğu alıcı kitlesi sâdık, sürekli ve düzenli olanıdır. Bütün satış hunisi süreci ve alıcı tepkileri, satıcıların süreci iyileştirmek için kullanabileceği veriler ile doludur. Bu aşamadan sonra satıcının müşterileri sâdık hale getirmek, bir sonraki satın alımı yapmaya ikna etmek için çalışmalar gerçekleştirmesi önem taşır. Yine ilerleyen zamanlarda yapılacak satışlarda kullanılabilecek indirim kuponları ve bonuslar işe yarayabilir. Aynı zamanda müşteriden satın alım üzerine görüşler, düşünceler almak faydalı olabilir. Müşterinin satın almış olduğu mal, hizmet ya da ürün için teknik destek sunmak birçok senaryoda olumlu sonuç verir. Satıcının diğer ürünleri, hizmetleri için kısa süreli bir deneme sunması müşterilerin bir sonraki satın alımlarını olumlu yönde gözden geçirmelerini sağlar.

Satış Hunisi Avantajları Nelerdir?

Satış hunisi her ölçekten satıcı için avantajlar sağlar. Bu avantajlardan bazıları şunlardır:

• Plansız satışlara nazaran stratejik, istikrarlı ve verimli satışlar gerçekleştirilebilir.
• Satış gerçekleştiğinde süreci daha hızlı ve sorunsuz kılmak adına çalışmalar yapılabilir.
• Satış gerçekleşmese dahi süreç boyunca sorunun hangi aşamada olduğu kolay bir şekilde görülebilir.
• Satış sürecinin iyileştirmesi için açık ve net bir yol haritası oluşturulabilir. -Normal şartlarda zahmetli ve meşakkatli olan müşteri tabanı oluşturmak uygun bir satış hunisi sayesinde kısa süreler içerisinde oluşturulabilir.

Siz de ürünlerinizde stratejik satış planları ile istikrarlı bir ivme kazanmak istiyorsanız satış hunisi uygulama yöntemleri ve teknikleri konusunda Bulutfon Telekomünikasyon’dan destek alabilirsiniz.