Satış Planı Nedir? Satış Planı Nasıl Oluşturulur?

“Satış planı nedir?” sorusu için verilebilecek en net yanıt, bir işletmenin ürün veya hizmetlerini satmak için izlemesi gereken yol haritası olacaktır. Girişimciler, satış müdürleri ve ekipleri bir plan dahilinde satışları gerçekleştirmelidir. Hedefinizin başarıya ulaşması için siz de yazımızı okuyabilirsiniz. İçeriğimizde satış planıyla alakalı detaylı bilgiye ulaşabileceksiniz. Öyleyse, en kapsamlı haliyle satış planı nedir ve nasıl oluşturulur? Hazırsanız detayları incelemeye başlayalım.

Satış Planı Nedir?

Satış planı, bir şirketin hedefine ulaşmak için genel satış stratejisidir. Bu plan; gelir hedeflerini, hedef kitleyi ve daha fazlasını içerebilir. Ek olarak satış planına, ekibin karşılaşabileceği sorunlar ve üstesinden gelmek için neler yapılabileceği de dahil edilebilir. Yani, iş planı hedeflerinizi ayrıntılı bir şekilde ele alır. Bir satış planı oluştururken aşağıdaki faktörlere dikkat etmelisiniz:

• Şirketiniz için satış hedeflerinizi, ekibinize anlatmalısınız.
• Satış ekibinize stratejik bir yön sağlamalısınız.
• Ekibiniz ve liderliğiniz için görev ve sorumlulukları ayrıntılı bir şekilde ele almalısınız.
• Yapılan plan dahilinde ekibin hedeflere doğru ilerlemesini takip etmelisiniz.

Yukarıdakileri göz önüne aldığınızda etkili bir satış planı gerçekleştirmeniz mümkündür. “Satış planı nedir?” sorusuna cevap verdikten sonra bu planın önemine hep birlikte bakalım.

Satış Planı Neden Önemlidir?

Ticari faaliyet gösteren bir şirketiniz varsa, kesinlikle satış planına önem vermelisiniz. Çünkü markanızın büyümesi ve hedefinize ulaşması açısından sağlam ve güçlü bir plan avantaj sağlar. Genel olarak bir satış planının sağladığı avantajlar aşağıdaki şekilde sıralanabilir:

• Satış planı, şirketinizdeki çalışanlarınıza satış hedefleriyle alakalı bilgi verir. Bu nedenle çalışanlarınız, beklentilerinizi öğrenerek neler yapılması gerektiğini göz önüne alır.
• Ekip, planda var olan yöntem ve stratejiler sayesinde satış gelirlerini arttırabilir.
• Satış ekibinizin motivasyonu artar. Plan sayesinde tamamen satışa odaklanabilirler.
• Markanızın karını arttırmaya yardımcı olur.
• Doğru şekilde hazırlanan satış planı sayesinde markanız, hızlı bir şekilde büyüyebilir.
• Şirket çalışanlarınız, satış planı oluşturma sürecinde yer alan hedef kitle ile alakalı detaylı bilgiye ulaşır.
• Satış esnasında kullanacağınız geleneksel ve dijital pazarlama yönteminin belirlemenize yardımcı olur.
• Plan sayesinde çalışanların verimlilikleri doğru biçimde ölçümlenebilir.
• Pazarlama süreci kontrollü biçimde ilerler.

Ticari faaliyet yürüten markanız için yukarıdaki avantajlardan yararlanabilirsiniz.

Satış Planı Nasıl Oluşturulur?

Etkili bir satış planı ile gelirinizi arttırabilir ve markanızı daha iyi biçimde tanıtabilirsiniz. Ayrıntılı bir plan için öncelikle bileşenlerin neler olduğunu bilmelisiniz. Bu bileşenleri aşağıdaki listede görebilirsiniz:

• Hedef Kitle: Ürünlerin veya hizmetlerin kimler için sunulduğunu göz önüne almalısınız. Hazırlayacağınız planda hedef kitleniz büyük öneme sahiptir.
• Gelir Hedefi: Belli bir dönemde satıcının veya ekibin ne kadar gelir elde edeceğini belirlemelisiniz. Bu hedefe ulaşabilirse ya da ulaşamazsa neler olacağına dair plan yapmalısınız.
• Satış Süreci: Gelir hedefine ulaşmak için ekibinizin neler yapması gerektiğini planlamalısınız.
• Ücretlendirme: Sattığınız ürünün ne olduğunu ve ne kadar ücret ödenmesi gerektiğini belirlemelisiniz.
• Rakipler: Sektör içindeki rakiplerinizin kim olduğunu, sizin farkınızı ortaya koymalısınız.
• Organizasyon: Satış planına göre çalışanlarınızın rollerini belirlemelisiniz.
• Araçlar ve Veri Toplama: Satış aktivitelerini takip etmeniz gerekiyor. Bunun için planlarınıza uygun bir CRM kullanmalısınız.
• İtirazları Ele Alma: Zaman içinde müşterilerinizin itirazları olduğunu görebilirsiniz. Bu itirazları gruplandırmanız ve ekibinizin bu durumda neler yapması gerektiğini belirlemelisin.
• Performans Metrikleri: Başarılı bir satış stratejisi için bireysel ve ekip performansını nasıl ölçeceğinizi belirlemelisiniz.

Temel olarak satış planı bileşenleri hakkında bilgi sahibi oldunuz. Aşağıdaki başlıklarda ise planı oluşturma sürecinde hangi adımları izlemeniz gerektiğini ayrıntılı biçimde görebilirsiniz.

Görev Bildirimi Oluşturun

Öncelikle şirketinizin vizyonu ve misyonunu belirlemelisiniz. İşinizin kısa bir tarihçesini yazın. Bu durum, planınızda ayrıntıları oluştururken size arka plan bilgisi olacaktır.

Ekibinizin Rollerini ve Sorumluluklarını Tanımlayın

Satış ekibinizde kimlerin olduğunu ve rollerini açıklamalısınız. Örneğin, beş kişilik bir ekiple çalışıyorsanız, herkesin hangi sorumlulukları alacağı hakkında bilgi vermelisiniz. Aynı zamanda ekibe yeni birinin dahil edilmesi gerekebilir. Böyle bir durumda onların iş unvanlarını, ekibe ne zaman dahil olacaklarını belirlemelisiniz.

Hedef Pazarınızı Belirleyin

Daha önce söylediğimiz gibi hedef kitleniz, satış stratejileriniz için çok önemlidir. İster ilk satışınız, ister 18. satışınız olsun hiç sorun değil. Hedef demografinize uygun bir plan yapmanız gerekir. Hedef pazarınızı belirlerken aşağıdaki sorulara cevap vermelisiniz:

• En iyi müşterileriniz kim?
• Farklı ürünler için farklı alıcılara sahip olabilir misiniz?
• Hepsi aynı sektöre mi ait?

Satış planı oluştururken bu bölüm, çözüm ve stratejileriniz geliştikçe, ürün-pazar uyumu ayarlandıkça değişebilir. Örneğin, satışını yaptığınız ürün ilk olarak daha düşük bütçeyle pazara sunulabilir. Ancak ilerleyen dönemde ürünün kalitesi kanıtlandığında fiyat artışı yapılabilir. İlk etapta küçük ölçekli şirketlere sattığınız ürünler, sonrasında orta ölçekli işletmeler için hedeflenebilir.

Araçları, Yazılımları ve Kaynakları Belirleyin

Satış planınıza kaynaklarınızı eklemelisiniz. Hangi CRM’yi kullanacağınızı ve yapacağınız kampanyalar için bütçenizi belirlemeniz gerekiyor. Satış stratejilerinizde başarılı olmak için kullanacağınız araçları da belirlemelisiniz. Eğitim dokümanları, satış etkinleştirme araçları, bunlara örnek olarak gösterilebilir.

Sektördeki Konumunuzu Analiz Edin

Sırada rakip analizi yapmanız gerekiyor. Ürünlerinizin sektördeki diğer firmalardan daha iyi olduğunu açıklamalısınız. Sizi diğerlerinden ayıran özellikleri ortaya koyun. Aynı zamanda ürün veya hizmetiniz için bir fiyat karşılaştırması yapmalısınız. Pazar trendlerini de göz önüne almanız gerekiyor. Yenilikleri hedef kitlenize gösterirken işinize nasıl yarayacağını tahmin etmeye çalışın.

Pazarlama Stratejinizi Planlayın

Artık ürünlerinizi ve fiyatlarınızı açıklayabilirsiniz. Marka bilinirliğinizi arttırmak ve hedefinize ulaşmak için hangi eylemleri gerçekleştireceğinizi belirleyin. Bunların satışlar üzerindeki etkisini not edin. Örneğin; ilerleyen dönemde bir ürünün fiyatı arttığında satışının ne kadar azaldığını veya arttığını analiz edin. Bu durumu göz önüne alarak planlarınızı tekrar gözden geçirin ve gerekirse güncelleyin.

Araştırma Stratejinizi Geliştirin

“Hedef kitlenizi, satış ekibiniz nasıl nitelendirecek?”, “Potansiyel müşterilerin beklentileri neler olacak?” gibi sorulara cevap arayın. Bu aşamada hangi stratejilerin kullanılması gerektiğini belirleyin. Daha fazla anlaşma yapmak için araştırma alanınızı geniş tutmaya özen gösterin.

Eylem Planı Oluşturun

Hedefinizi belirledikten sonra oraya nasıl ulaşacağınızı planlamanız gerekiyor. Örneğin; hedefiniz bir ay içinde satışınızı %30 arttırmak olsun. Bunun için satış kampanyaları düzenleyebilirsiniz. Aynı zamanda farklı stratejiler uygulamanız mümkündür.

Hedeflerinizi Listeleyin

Satış planı oluşturmak uzun bir süreci kapsar. Genel olarak satış hedefleri gelire dayalıdır. Örneğin; yıl içinde 10 milyon kazanmak gibi bir hedefiniz olabilir. Ancak alternatif olarak hacim hedefi de belirlemeniz mümkündür. Mesela, 100 yeni müşteriye en az 200 ürün satmak gibi. Bu noktada hedefinizin gerçekçi olmasına özen gösterin. Aksi takdirde istediğiniz gibi bir sonuç alamayabilirsiniz.

Bütçenizi Belirleyin

Satış hedefinize ulaşmak için fiyatları belirlemeniz gerekiyor. Genel olarak bütçe planı aşağıdakileri içerir:

• Ödeme (maaş ve komisyon)
• Satış eğitimi
• Satış araçları ve kaynakları
• Yarışma ödülleri
• Takım bağlama faaliyetleri
• Seyahat masrafları
• Yeme-içme masrafları

Bütçenizi, hedeflerinizle karşılaştırın. Doğru bir bütçe planlamayla hedeflerinize ulaşma şansınız daha yüksektir.

Sonuç

İçeriğimizde “Satış planı nedir?” sorusuna detaylı bir şekilde cevap verdik. Aynı zamanda neden bir satış planına ihtiyacınız olduğunu anlattık. Doğru bir plan için dikkat etmeniz gereken bileşenleri ve adımları anlattık. Tüm bunlara dikkat ederek markanızı tanıtabilir ve hedeflerinize ulaşmaya bir adım daha yaklaşabilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış Planı Nasıl Hazırlanır?

Bir satış planı hazırlarken hedef kitlenizi analiz etmelisiniz. Ayrıca ekibinize gerekli sorumlulukları ve görevleri açıklamalısınız. Bütçenizi ürün veya hizmetinize uygun şekilde belirlemelisiniz.

Satış Planlaması Nedir?

Şirketinizde satılan ürün veya hizmetler için müşteri odaklı pazarlama stratejisidir.

Satış Planlama Ne İş Yapar?

Bir satış planlama uzmanı, şirketinizdeki ürünlerin dağıtımı, tanıtımı, arz ve talep dengesini oluşturmakla görevli kişidir. Aynı zamanda satış ekiplerine görev ve sorumluluklarını bildirir.